Modul 5

Motivation vs. Manipulation (3)

Wie motiviere ich andere?

1. Die unbefriedigten Bedürfnisse des anderen erkennen
2. Die Bedürfnisbefriedigung als Ziel definieren
3. Das Verhalten aufzeigen, welches zum Ziel führt

MERKE!

Ausrufe.png

Seite 5

Beispiel
Übung

...weiter im Beispiel:

Herr Meier unterhält sich mit Otto. Dabei fallen ihm einige Bemerkungen Ottos auf:


> „Es dankt einem ja doch keiner, wenn man sich Mühe gibt und es ordentlich macht.“
> „Wenn mal was nicht stimmt, seid ihr gleich da…“
> „Wenn man für gute Produktion mehr Geld bekommen würde, wäre das auch anders. Aber das ist ja

    hier nicht drin.“


Herr Meier erkennt, dass es Otto auf die

1. Die unbefriedigten Bedürfnisse des anderen erkennen
Anerkennung
Arbeitszeit
freien Tage
Wertschätzung

ankommt.

Bedürfnispyramide - Stufe?

1
2
3
4
5

SWG - Faktor?

Wertschätzung
Selbstbild
Gewissen
Anerkennung
Eros/Sex

"Strokes" - Orientiertheit?

überwiegend SEINS-orientiert
überwiegend TUNS-orientiert
hören

Seite 6

Beispiel
Übung

...weiter im Beispiel:

2. Die Bedürfnisbefriedigung als Ziel definieren

Otto: … aber das ist ja hier nicht drin.
Meier: Also wäre mehr Geld für gute Arbeit ein Anreiz für Sie?
Otto: Sicher!
Meier: Sind Sie über unsere Gewinnbeteiligung informiert?
Otto: Ja, da kriegen wir am Jahresende paar Piepen oder so.
Meier: Genau. Und je mehr Gewinn die Firma macht, desto höher ist ihr Anteil.
Otto: So?
Meier: Ja. Und je mehr Ausschuss wir produzieren, desto weniger Gewinn macht die Firma. Ausschuss kostet vierfach Geld!
Otto: Wieso vierfach?
Meier: Erstens: der Rohling ist kaputt, also Materialverlust. Zweitens: Der Ersatz muss wieder durch die gesamte Produktion, also erhöhte Materialkosten. Drittens: Der Ausschuss muss entdeckt und aussortiert werden und viertens muss er verpackt und vernichtet werden, also zusätzliche

Lohnkosten. Und da das nicht der Kunde bezahlt, kostet das unser Geld und letztlich auch Ihres.
Otto: Ach, das hauen Sie doch alles in den Preis mit rein, den der Kunde bezahlt.
Meier: Jeder Ausschuss über dem Durchschnitt kostet extra. Das ist Geld aus Ihrer Tasche, Otto!

 

Um das Ziel klar zu definieren rechnet Meier Otto noch vor, auf wie viel Euro sich die Summe für ihn belaufen kann, wenn er die Ausschussquote so niedrig wie möglich hält.
Schließlich deutet er noch an, dass dieses Extra-Geld ohne Extra-Arbeitszeit zu verdienen ist.

Geld
hören

Seite 7

Beispiel
Übung

...weiter im Beispiel:

Dabei ist Meier bereits in Schritt drei:

3. Das Verhalten aufzeigen, welches zum Ziel führt

Otto stellt fest, dass es sich ja nur darum handelt, etwas anderes, nicht aber etwas zusätzliches zu tun und achtet ab sofort darauf, die Rohlinge exakt in die Maschine einzulegen.